结合市场理论分析总结阿里巴巴成功的原因

　　阿里巴巴从纯粹的商业模式出发,与大量的风险资本和商业合作伙伴相关联构成网上贸易市场,其运营模式取得成功的原因是什么?以下是励志日小编为大家整理的关于结合市场理论分析总结阿里巴巴成功的原因，欢迎阅读!

　　结合市场理论分析总结阿里巴巴成功的原因：

　　1、阿里巴巴的B2B模式与外国不同:欧美的B2B多以为大企业省钱、省时间为诉求点，而阿里巴巴则服务于中小企业。马云说“全世界有钱的人没有多少，从数量上讲大企业最多占到企业总数的10%左右，所以我们有一个虾米和鲨鱼理论:抓住了虾米就有机会捕鲨鱼，可抓住了鲨鱼却可能被咬死。”时间证明了马云是正确的。目前，阿里巴巴会员中95%以上是中小企业。阿里巴巴并不直接在网上做交易，而是信息发布的代理商。也就是说阿里巴巴做的是信息流。现在阿里巴巴网上有强大的信息流，无论你要买任何东西，到阿里巴巴来你都会查到。

　　2、阿里巴巴的梦幻团队，尤其值得聚焦。太多的创业者、创业家无法打造一个合适的团队，导致自己的事业遭遇瓶颈;面对这些遭遇瓶颈的案例，虽然我们可以找到十分完备的有关团队的理论来疗伤，可以在许多仁人学者的论述里感叹省悟，可以在不断的学习模仿中离真理越来越近，但，一旦事情真的临头，大多数人却还是茫然如无本之木，空余扼腕叹息的份。阿里巴巴梦幻团队给我们的启示，可以让我们警醒并检讨自己，直面团队问题，激发方案灵感，从此无须寻找任何理由来搪塞自己，蒙骗自己，让矛头直指问题核心并找到解决方案。

　　3、战略的重要对一个企业而言，从来没有人敢忽视。建立一个有效强健的团队也必须把清晰的战略当成前提条件，实在意味深长。阿里巴巴认为，没有清晰的战略，便没有明确的方向，没有明确方向的团队，充其量不过乌合之众。战略既是团队成立的前提条件，也是对团队核心人物的最高要求标准。正是这一点，当创业之初马云站在长城上豪言，阿里巴巴要做中国、世界最好的电子商务网站开始，就为这个良好团队的形成打下了坚实的基础。阿里巴巴认为的战略目标里，严格地规划着远景目标和近期目标以及具体切实可行的战术方案。所以，当1999年阿里巴巴在互联网昏天暗地的热浪中从北京抽身而隐进人间天堂杭州时，众多创业者无一掉队。许多人可能对此不大在意，因为确定一个豪言壮语的战略目标也是许多人的长项和强项。然而，正因为如此，马云及阿里巴巴也会最先嗅到中国互联网硝烟中的泡沫味道，进而开展被人称道的整风瘦身等一系列运动，让阿里巴巴在随之而到的互联网寒冬中，保持并提升了团队的力量，为随后的崛起打下了坚实的基础。

　　4、没有自己文化的企业永远形不成优秀的团队。文化是企业大厦的软件，看不见摸不着，无法按图索骥，也无法照搬照抄克隆。阿里巴巴的经验告诉我们:创建文化的人，一定自己首先是拥有文化的人。这里的文化不是普通意义上的文化，而是对企业精髓有了深刻了解后，对企业方向、使命、团队共识的一种高度认同和演绎。 阿里巴巴在互联网低谷期间，每人只拿500元薪水。没有这种文化的认同，500元不但留不住阿里巴巴团队里任何人，阿里巴巴里的任何人单纯身价也不可能用500元来表现。十分戏剧性的是，500元不但留住了原有的创业团队，而且还吸引了年薪百万美元的以投资人身份出现的蔡崇信，这种听上去有些玄的情节真实地出现在阿里巴巴，可见阿里巴巴的文化魅力。

　　5、独特的经营模式和收益模式。阿里巴巴独特的B2B商业模式带来了丰厚的收益，在三家交付价值中位居前三位。阿里巴巴成功的原因之一在于摆脱了传统的向买家收费的形式，全球首创向卖家收取会员费。阿里巴巴非常注重服务，服务型公司的成分重于互联网公司。其独特的商业模式帮助许多中小型企业找到了走出困境的途径。随着B2B市场的稳定，马云地盘有拓展到C2C市场。淘宝的得意很大程度上归功于他们的免费战略，这一点无疑对收费者形成了足够威胁。

　　阿里巴巴关键成功因素分析及对策建议：

　　一、电子商务理论和KSFs理论内涵

　　狭义的电子商务特指运用互联网开展的交易或与交易直接相关的活动，它仅仅将基于Internet进行的交易活动归属于电子商务，我们称之为E-Commerce。可见，电子商务的概念包含着两个必要的要素，即电子方式和商务活动。也就是说，电子商务必须利用电子方式或电子信息技术来高效率地进行商务活动。

　　关键成功因素(Key Success Factors, KSFs)，又称Critical Success Factors(CSFs)。指在一个企业组织的营运管理之中，若是能掌握少数几个领域，便能确保该企业具有相当的竞争能力，若是能在这少数几个领域中保持好的绩效，则该企业便能够成长。而若在关键领域表现很差，则该企业便会在这期间陷入营运困境。因而管理人员必须认真处理这些因素，将主要精力放在实施过程中最重要的问题上，才能保持企业良好的业绩。

　　二、阿里巴巴关键成功因素分析

　　在企业形象和品牌建设方面。阿里巴巴是全球B to B电子商务网站的著名品牌，旗下的淘宝网也亚洲C to C电子商务市场的龙头老大，20xx年收购的雅虎中国也开始在搜索引擎市场占据一席地位。

　　在服务能力方面。阿里巴巴为其企业和个人用户推出了一系列的服务，赢得了用户好评和利润的回报。具体有电子支付服务，阿里巴巴建立了独立的第三方支付平台——支付宝，正式进军电子支付领域。阿里巴巴的认证服务以及相关功能点主要是针对会员提供征信认证服务，并根据会员级别的不同，采用不同的收费方式。

　　在规模经济方面。阿里巴巴的雄厚的经济实力和不断扩张使其达到了规模经济。随着网络的不断发展，网络产品的开发、研制、促销均需要投入大量的人力、物力，一旦投放市场并被消费者接受，额外生产一单位产品的边际成本几乎为零。即产品的固定成本很高，而边际成本很低。

　　在业务运营方面。阿里巴巴的业务组合平衡得很好，多样化能使其更容易地承受网络经济的变化。阿里巴巴实施多样化战略，网站的式样出现多样化，但是同时也专注于核心业务，行业网站和企业网站并存。同时开展中国网及国际网的B to B电子商务网站、网上购物网站的淘宝网(C to C和B to C)、具电子支付功能的支付宝以及具有搜索引擎功能的雅虎中国。

　　在技术方面。阿里巴巴注重技术投入，投入巨额资金建立电子商务研发中心，以业务需求为技术发展方向，快速跟进吸收国际最新技术并不断创新推出独具特色的服务项目，迅速把技术优势转化为商务优势，实现了技术和业务的完美结合。

　　三、阿里巴巴存在主要问题分析及对策建议

　　(一)问题分析

　　阿里巴巴几乎具备了行业的所有KSFs因素，使其在业内占有强大的竞争优势，但同时在这些成功的方面也存在着不足之处，以下将作具体说明。

　　同质化问题。世界电子商务网就提供类似的中国制造会员服务，还有中国国际电子商务中心的网上广交会也是同类服务。在C to C领域，淘宝商务运营思路没有新的突破，易趣和淘宝商品的雷同是显而易见的。

　　会员服务问题。随着自身的庞大发展原因，已经不能顾及和满足个性化需求的会员。随着会员数量的庞大增长，阿里的客服远远不能满足市场需求，随着许多会员的个性化需求增加，阿里也不能一一满足，企业处于被动地位。

　　免费会员制问题。阿里巴巴建立淘宝这一个交易平台，提供免费的自助式供求信息服务，吸引了大批会员，其实从另一个角度来看，阿里巴巴实行免费政策是他的优势也正是他的劣势，淘宝能否长期免费?何时收费?如何收费?这些都是问题。但是实行收费会导致的客户忠诚度的下降与客户进入门槛的提高，在一定时期内会有一定的顾客流失量。免费不是万能法宝，企业是需要盈利的，这才是企业最关心的问题。

　　信息流问题。阿里巴巴的网站专做信息流,虽然信息更新速度快,信息量多,信息真实,但是信息却是死的,不会自动找到企业的,他们需要企业自己去找信息,由于阿里巴巴网站信息多,所以有一些有用的信息很难一下子被企业搜索到,等企业通过努力找到这些信息的时候,这些信息却已经过时，所以阿里提供的是死信息，而不是活的信息。同时，海量信息在带来更多可选择性的同时，也造成了信息筛选的成本，给企业增加了成本。

　　(二)对策建议

　　针对同质化问题。建议阿里巴巴实行多样化同时专业化策略，专注于核心业务。

　　针对会员服务问题。阿里巴巴应该在服务上面做出适当的措施来维护和客户的合作关系。

　　针对认证体系问题。在未来可与银行业做进一步的紧密合作，将会员企业在银行中的资信程度通过互联网技术在网站上表现出来。

　　针对免费会员制。建议当前仍适宜实行免费会员制，通过为会员用户提供虚拟的交易场所以及制定规范和机制，逐步成为行业规则的制定者，大大增强其行业影响力，同时也可通过提供各种增值服务获取利润。免费也是可以有收益的。

　　针对信息流问题。阿里巴巴要想办法给企业提供更好的服务，使信息变成活的，使信息有生命力。阿里巴巴应该自己成立记者团，收集和采编第一手的商业资讯，及时的反馈给企业。

　　阿里巴巴美国上市——典型的市场现象

　　阿里巴巴的迅速崛起和发展以及成功上市，是一种市场现象。它为中国企业以及投资者提供的启示是多方面的，其所涉及的诸多问题，对于中国市场化建设，尤其是资本市场的进一步发展都具有深远的意义

　　20xx年9月19日，全球最大的电子商务企业阿里巴巴在美国上市，刷新了史上最大的IPO交易记录。按照第一天收盘价计算，阿里巴巴的市值超出2300亿美元(约合1.4万亿人民币)，甚至超过了中国最大的银行——中国工商银行(4.030, -0.05, -1.23%)的总市值(约1.3万亿人民币)。马云[微博]在记者会上说：“今天如果是成功的话，那么，它是小企业的成功，是中国经济的成功，是互联网的成功，是那些小客户们的成功。”可是，围绕阿里巴巴和马云却因此有很多争议。有人埋怨阿里巴巴没有在中国国内A股上市，让中国国内投资者失去一个投资的机会。甚至有人把马云说成“汉奸”，帮助孙正义等等外国人赚了中国人的钱。笔者认为，阿里巴巴在美国股市上市，是一个很典型的市场现象，其成功给各方投资者、数以千万计算的中小企业、数以亿计的投资者带来了好处。本文尝试从金融市场运作的特点以及金融理论出发，对围绕阿里巴巴上市的一些问题进行分析，希望从各种现象中总结出市场逻辑。

　　阿里巴巴的崛起

　　1999年，阿里巴巴由马云与17位合伙人在中国杭州创立，是一家企业对企业(B2B)在线进行商品贸易交易的平台公司。创立仅三年，其国际交易市场业务(B2B)就实现盈利。20xx年，马云投资1亿元人民币，成立个人网上贸易市场平台——淘宝网;次年发布为交易安全作保障的在线支付系统——支付宝[微博]。20xx年，集团与雅虎美国建立战略合作伙伴关系，同时收购雅虎中国。20xx年9月，阿里巴巴与淘宝合并。20xx年6月，为更精准有效的服务客户，阿里巴巴集团将淘宝网分拆为三个独立公司：淘宝网(taobao.com)，淘宝商城(tmall.com)和一淘(etao.com)。20xx年1月，阿里巴巴集团对现有业务架构组织进行相应调整，重组为25个事业部。

　　以“让天下没有难做的生意”为目标，秉持“客户第一、团队合作、拥抱变化、激情、诚信、敬业”的企业文化，阿里巴巴集团不断发展壮大，于20xx年5月7日向美国证券交易委员会提交了IPO招股说明书。根据披露的招股书，阿里巴巴集团上市范围内的主要业务如下：淘宝和天猫[微博]及聚划算(中国国内网上零售平台)、1688.com 和Alibaba.com(国内外贸易B2B的网上交易平台)、Aliexpress(国际零售业务)、阿里云计算(以数据为中心的云计算服务)，其它(主要为小卖家提供的微金融服务)等。20xx年1~9月，各项业务主要数据见下表。而最引人注目的，仅在20xx年11月11日一天，淘宝网和天猫销售总额就达到350.18亿元，其全年销售额更高达1.1万亿人民币。

　　阿里巴巴为何选择赴美上市

　　阿里巴巴放弃在境内A股市场上市，很大原因在于其主要架构为VIE模式。VIE模式，即通常所说协议控制模式，主要涉及两个实体：相分离的境外离岸控股公司与境内的业务运营实体，境外控股公司通过协议来对境内实体进行控制，成为境内实体公司的资产控制人和实际收益人。现在上市的阿里巴巴就是这样一家在开曼群岛注册的离岸公司，并不是设立在中国的本体公司。根据招股书披露的阿里巴巴集团VIE架构非常复杂，大量业务的VIE结构都多达四层。如图1，以淘宝为例，在开曼群岛注册的离岸公司阿里巴巴集团，100%控股同在开曼群岛注册的淘宝控股有限公司，后者又100%控股在香港注册的淘宝中国控股有限公司，香港淘宝100%控股在中国境内注册的淘宝(中国)软件有限公司，以上都是股东为纯外资的控股公司。而在中国境内，真正负责淘宝业务运营的实体公司为浙江淘宝网络有限公司，这是由马云、谢世煌持股的内资公司，和淘宝(中国)软件有限公司签订了协议控制合同。在这样的VIE架构下，如果要在A股上市，阿里巴巴就必须将境外权益转到境内，涉及到一系列协议的终止、废除等诸多法律问题，对持有离岸公司大量股份的软银、雅虎也需要付出相应的对价，成本极高，且手续复杂以至于几乎没有操作可能。

　　此外，阿里巴巴早在20xx年就与雅虎达成协议，它必须在20xx年12月前上市，才有权回购雅虎所持部分剩余股份。但A股市场上市手续繁琐，审核进程缓慢，很可能会减慢阿里巴巴上市的速度使其不能在20xx年前上市。加之A股市场仍不是一个完全国际化的市场，对外资交易有诸多限制，不利于阿里巴巴向国际公司发展的未来趋势。另外，中国股市从20xx年底以来就持续低迷，整体市场的估值水平偏低;与之相对的，美国股市走出次贷危机后一直维持强势表现，而且从互联网业务上市公司的整体估值水平来看，美国市场也比较高，这反映出在对于新经济的理解方面，美国投资者与内地投资者之间的差异。正是由于这些因素，A股市场才没有留住阿里巴巴等优秀企业。

　　那么，阿里巴巴为什么放弃在香港上市呢?这和阿里巴巴特殊的合伙人制度有关。通常意义上的合伙人是指以其资产进行合伙投资，参与合伙经营，共享企业经营所得，并对企业债务承担无限或有限责任的自然人或法人。而阿里巴巴的合伙人制度，本质是大股东为防止控制权旁落而设置的有关董事提名权的特殊条款，即成为阿里巴巴集团董事必须经过合伙人的提名前置程序，这保证了合伙人可以控制董事会，集团的董事必须是合伙人所认可的人，同时也使得普通持股人对公司的影响力非常微弱。如下页图2，在阿里巴巴披露的招股说明书中，软银持股比例达34.4%，雅虎持股比例22.6%，马云持股比例仅为8.9%，董事局执行副主席蔡崇信持股比例为3.6%，其余阿里高管个人持股均未超过1%。正是其特有的合伙人制度，使得马云及其合伙人在持股比例有限的情况下，仍然能保证公司的控制权。因此，虽然日本和美国两家公司拥有阿里巴巴大部分股权，但它们并没有享有与其股份相称的权益，阿里巴巴的决策权还是被马云所控制。而香港联交所坚持现有规定，不允许同股不同权，在前期咨询中两次拒绝批准这样由少数股东保留公司控制权的股权结构，使得阿里巴巴最终只好放弃香港，选择在没有这个限制的纽约上市。关于这个问题，有人批评香港联交所缺乏灵活性，失去了一个重要企业在港挂牌的机会。不过，香港联交所强调的是坚持原则，并且对于所有上市企业一视同仁的要求。因此，对于香港股市来说，现在来判断其得失未免太早了。

　　阿里巴巴选择到美国而不是在中国上市，让一些所谓爱国人士颇为不快。他们认为肥水流入外人田，国人就此少了一个投资的机会，况且中国国内现在已经“不缺钱”。对于中国企业来说，选择上市地点是资本市场融资的重大决策之一。从我们以上对于阿里巴巴上市地点选择的考量看，实际上在经济国际一体化的情况下，阿里巴巴是在进行一种市场化的选择。资产和资产在国内外市场的自由流动，可以推动中国经济和金融市场的市场化程度。

　　从阿里巴巴公司目前的股权结构看，境外的投资者确实占绝大多数的比例。挂牌价高高在上，获得好处的主要是外国人。这个问题需要从一个国家的角度来考虑得失。首先软银和雅虎在阿里巴巴创业初期投入资金，进行了风险投资。当初的决策是需要眼光和承担巨大风险的。可以说他们作为初始投资者获得的巨额回报是对其超人眼光和冒险精神的补偿。事实上，按照美国风险投资协会的统计数据，风险投资的总体平均回报率虽然比较高，但是单个投资项目的失败率却很高：成功项目通常只有20%，完全失败的项目高达50%以上，其它是业绩平平的项目。其次，如果没有软银和雅虎的支持，中国是否还能有阿里巴巴这么成功的电商企业呢?中国电商行业能够在这么短时间内迅速发展吗?那么多的中小企业和消费者能够像今天这样获得互联网带来的各种好处吗?当然，肯定有声音反驳说阿里巴巴冲击了传统的商业模式，砸烂了许多传统企业的饭碗，因此，阿里巴巴的成功也是有社会代价的。不过我相信，互联网在商务活动的广泛使用是一个趋势，代表着一种进步的经营方式和生活方式。因此，阿里巴巴的成功给中国经济带来的好处远超其负面的代价。另外，在中国的经济发展中，让国外投资者赚到钱，本身是一件极具正面意义的事情。中国经济过去30多年的高速发展得益于与国际社会的合作，共利共赢是一个良性的循环。如果国外投资者到中国来没机会赚到大钱，那才是中国的悲哀。

　　赴美上市对阿里巴巴的意义

　　成功赴美上市对于阿里巴巴而言，既是机遇，也是挑战。

　　通过上市，阿里巴巴实现了企业资产的证券化，其资产流动性大大增强，不仅为公司股东提供出售股权获得巨额收益的渠道，未来还可以利用股票期权作为对人才的中长期激励手段，保证企业人力资本的相对稳定。此外，在美国纽交所实现有史以来规模最大的IPO，市值超越Facebook成为仅次于Google的第二大互联网公司，这将给阿里巴巴带来极大的关注效应，提高其在海外的声誉，提升品牌价值，积累无形资产，给其进一步开拓国际市场创造了有利条件。

　　与机遇相伴随，是成功上市后阿里巴巴将面临的诸多挑战。首先，阿里巴巴的主要业务淘宝、天猫和聚划算，都存在严重的出售假货的问题。据凤凰网消息，直到20xx年底，美国政府才宣布淘宝网从年度“恶名市场”名单中删除。该名单一年发布一次，汇集了全世界最严重的侵权和假冒伪劣产品销售渠道。在注重知识产权保护的美国，售假这样的负面新闻会严重影响阿里巴巴的市场形象，进而造成股价下跌。所以，解决网络商城存在的假货问题是阿里巴巴的当务之急。

　　此外，阿里巴巴的VIE模式也暗藏风险。20xx年，因为中国人民银行[微博]对于第三方支付企业外资设限，为使支付宝以100%内资申请并顺利获得牌照，马云于递交申请的前一日，未经软银和雅虎董事代表许可，单方面终止浙江阿里巴巴与雅虎、软银控股的阿里巴巴(中国)的控制协议，第二天才将此事通知软银和雅虎等股东。软银和雅虎就这样失去支付宝这样重要的一项资产，之后雅虎更是因此股价大跌在美国被股东集体诉讼。虽然最后三方达成协议，支付宝的控股公司承诺在上市时给予阿里巴巴集团合理回报，但这轰动一时的支付宝事件还是暴露出VIE模式相当脆弱，境外投资者在投资中国公司时，应有的股东权益很难得到保证。因为中国目前没有专门针对VIE模式的法律，所以支付宝事件马云在国内不会受到诉讼，受影响的反而是遭到集体诉讼，股价暴跌的雅虎。随着越来越多的中国企业采取VIE模式在境外上市，其安全性和稳定性必将受到当地监管机构和投资者更严格的审视。如果支付宝事件重演，对于阿里巴巴的声誉将造成严重打击，也会损害投资者的利益。所以，当未来出现与支付宝事件相似的情况，马云将如何应对，国际投资者又将作何反应，对双方都是考验。阿里巴巴如何在现有VIE模式不变的前提下，防范政策风险，对其也是一大挑战。

　　美国在十几年前出台《萨班斯法》案以后，业界普遍认为对于上市公司的监管过严，导致上市公司的运作成本过高，出现了较多上市公司私有化(即撤牌)的案例，监管过严也导致美国作为上市地点的吸引力降低，一些企业选择到其它国家的市场挂牌上市。在美国挂牌的中国企业，所面对的监管很严格，各类型的投资者一旦发现公司有不规矩的行为，往往采取集体诉讼的办法。而上市公司因此需要承担额外的监管风险，因此在每天的经营和管理中照样面临很大的压力。因此，阿里巴巴务必要做好上市后的各方面管理工作，以应对严格监管。

　　阿里巴巴赴美上市对中国企业的启示

　　首先，企业务必要做好充分准备再谋求境外上市。很多企业谋求境外上市时还处于起步阶段，对资金的需求非常强烈，这时境外资本市场相对较低的门槛使得这些企业能够更快地实现上市融资，所以很多企业把境外上市等同于企业快速融资的渠道，忽略了境外资本市场同时有着更为严格的监管和信息披露制度。此外，美国资本市场还存在大量做空机构，它们致力于寻找上市企业信息披露欠规范或财务指标存在瑕疵的上市公司，借此发布看空企业股价的报告，以实现打压企业股票的目的。如果企业只看重上市前的准备工作，忽略了上市后的信息披露义务，会造成股价大跌甚至被迫退市的严重后果。所以，企业在谋求海外上市之前一定要做好充分准备，不要仓促地为了上市而上市;上市后务必避免财务造假及虚假披露，一定要维持企业在资本市场的信誉。

　　其次，必须选择合适的上市时机。资本市场行情依赖于宏观经济形势，逆势IPO会严重影响企业股票的发行价格及后续表现。同是互联网视频企业，且主要财务数据非常相似的优酷和土豆，因为选择的上市背景时间不同，股票发行当日表现差异极大。优酷于20xx年20xx年8日在纽交所挂牌上市，当日股票大涨187.34%;而土豆20xx年8月17日在纳斯达克[微博]上市，时值中概股危机爆发，土豆上市当日开盘即破发，收盘时较发行价下跌了 11.86%。可见宏观经济和资本市场整体行情对个股发行的影响之大。20xx年9月19日阿里巴巴在纽交所挂牌上市，发行价每股68美元，开盘及上涨为92.7美元，较发行价上涨36.3%。这完美开局和美股近期整体的强势表现也密不可分，美股市场已经连续34个月都没有出现10%或者以上的盘整，持续着1920xx年大萧条之后时间最长的牛市，而在阿里巴巴IPO当日，纳斯达克综合指数更是达到了20xx年来的最高点。因此，对于企业来说，选择一个合适的上市时机非常重要，在市场整体表现良好的时候，企业在股票发行价格的确定上能掌握更多主动权，股票的后市表现也更加优异。

　　最后，也是最重要的，企业必须确立自身持续稳定且长久的盈利模式。阿里巴巴在美国成功上市最重要的原因，是其亮眼的财务业绩。在截至3月31日的上一财年当中，阿里巴巴的营业收入总额增长52%，达到525.04亿元人民币。更重要的是其利润增长速度更快，上一财年的运营利润总额达到248.01亿元，增速高达136%，是销售额增长率的2.6倍。根据财经撰稿人穆兰尼的研究，在美国，消费支出的82%是通过互联网完成的，而在中国，这一比例现在只有46%。此外，中国消费支出占GDP比重为41%，而在美国这一比例长年接近70%。这说明未来中国的电子商务市场仍有很大发展空间，而阿里巴巴的主要业务淘宝、天猫及聚划算必将随之持续稳定发展。正是这优异的业绩和未来的发展潜力吸引了投资者。与此对照，阿里巴巴集团的子公司阿里巴巴B2B曾于20xx年在香港联交所上市，发行价为13.5港元，曾一度超过40港元，之后一路下滑，在20xx年宣布拟私有化退市公告的前一天，其股价只有9.25港元。其股价差强人意的表现和公司业绩关系密切。阿里巴巴B2B20xx年同比营业收入增长率为43%，20xx年就下降到15.5%，也显著低于20xx年国内B2B电子商务市场总营业收入同比增长率35.1%。这显示其B2B盈利模式的发展遭遇瓶颈，最终阿里巴巴选择退市以进行集团的重构整合。从阿里巴巴前后两次上市的表现不难看出，对于成功上市，确立企业自身持续稳定的盈利模式非常重要。特别是在有着更严格监管的境外资本市场，唯有良好的业绩才能支撑上市公司的股票。

　　阿里巴巴的迅速崛起和发展以及成功上市，是一种市场现象。其为中国企业以及投资者提供的启示是多方面的，其所涉及的诸多问题，对于中国市场化建设，尤其是资本市场的进一步发展都具有深远的意义。

　　马云說：阿里巴巴成功的三大原因：

　　马云：我说我活下来主要有三个原因，第一原因我不懂技术，第二我没有钱，第三个原因我从来不做计划。

　　马云：第一原因我不懂技术： 他们就说你怎么这样想问题，我告诉他，所有的人都是这样想问题的。我如果懂技术的话，我的技术人员会很头痛，我会天天盯着的，这是第一个原因。

　　作为一个不懂技术的人领导公司，我们的公司可能是全世界电子商务最先进的公司。我把公司定位为现代服务业公司，我们公司的使命感非常强，让天下没有难做的生意这是我们的使命感。20xx到20xx年的时候，我们坚持认为我们是对的，我们帮助中国的中小型企业在网上赚钱，寻找机会，

　　但是当时整个世界互联网B2B的思考是帮助大企业，我觉得帮大企业是很难帮的，大企业搞清楚以后马上自己搞一套，不要你了。而且大企业搞电子商务的目的不是需要电子商务，当时大企业搞电子商务的目的是因为老板让我搞，我的竞争对手让我搞，而中小型企业钱本来就很少，如果你能够帮他赚钱的话，他是愿意投资的。

　　再一个你中小型企业你不要帮他省钱，总之企业今天不是省钱的问题，而是赚钱的问题，全中国所有中小型企业都是请你帮我挣钱，帮他愉快的挣钱，快速的挣钱，然后再省钱。我的观点跟西方观点不一样，中国很奇怪，很多东西刚刚出来一两天，就会出来很多专家，这些专家好像搞过20xx年似的，而且这些专家一说都对，其实全错的，而且都是你错，他们是不会错的

　　马云：第二个原因我没有钱，我最早是当老师出身，创办公司是我借2万块钱人民币，拿2万人民币开始起家，我们每花一分钱都是非常小心，如果不小心我们第二天就活不下去了，非常艰难，那时候知道干任何事的时候，我们到今天为止发现一个问题，绝大部分公司死亡不是因为他们没有钱，而是因为他们太有钱。

　　公司有一个风水理论，我看到很多人办公司的时候，第一天拿到钱的时候，租到很漂亮的办公室，租了办公室以后，突然觉得特冷清，得搞点人进来，被招来的人看到办公室好漂亮，就来了，老板不知道职员是好还是，职员也不知道老板要干什么，有的老板他和他老婆坐在办公室里边，只空一个座位，招这个人得必须小心，最后这个办公室越做越大，一般的公司都是这样。

　　因为没有钱，使得我们公司懂得了钱是多么宝贵，但是我们知道钱是为人服务的，人不能为钱服务，到今天为止阿里巴巴的现金非常多，因为你记得没有钱非常痛苦，有钱也很痛苦。

　　马云：第三我从来不做计划，但是我说我不做计划，不等于我们的团队不做计划，我不做计划因为你一个人一定要有明确的目标，这世界上一样事情不能改变，就是你的目标、价值观不能改变，其实都得改变。

　　我们公司到现在为止有四次的融资，四次融资我没有写过一份商业计划书，这个很奇怪，你跟投资者谈判的时候，一定要写商业计划书。现在我对计划书比较头痛，互联网在95年，96年，特别是20xx年，都不知道网络该怎么发展，有些人的计划书写的那么厚，写的越厚的人失败的可能性越大。我觉得我们第一次投资以后，我在20xx年互联网最冷的冬天，我的一个投资者孙正义到了上海，他请了30几个投资者，大家讨论，两年以前投了你们了，30几家公司你们讲一下，大家干的怎么样，我最后一个讲话，前边30几个人当年都给孙正义这么厚的计划书，但是他们讲的时候都改变了自己的梦想，说以前互联网很好，现在改变了，只能做计划了。

　　轮到我上去我就讲三句话，两年前投资的时候我给你讲的是这个公司，今天我还是这个公司，唯一的区别是我往前边走了一步，孙曾意说所有投资者说，你讲的最对，每个人都有初恋，每个人创业的时候都有梦想，走着走着都忘掉了，回过来头想还是当年的梦想是最好的，你的梦想有了以后，一定坚持走下去。人要永不放弃，但是你要懂得放弃的时候才能做好，你得绕过去，爬过去，但不能用头撞。这是我自己的经验，也是一个想法。

　　马云：产业最低谷的时候仍然坚定不移坚持理想的人不多，孙正义就是这样一个难得一见的人。

　　“我说了6分钟，孙正义给我3500万美元。”

　　“我没想到钱来得那么轻松，他没想到我不是来向他要钱的。”

　　后来想起来，这是我一生中最戏剧化的一个场景。

　　那是1999年10月的一天，我被安排与雅虎最大的股东、被称为网络风向标的软银老总孙正义见面。当时我经营的阿里巴巴还算不错，我选择投资人很慎重，已经拒绝了38家风险投资商的资金，只接受了以高盛为首的投资集团500万美元的投资，所以我并不缺钱。

　　孙正义和我说的第一句话是：说说你的阿里巴巴吧!”于是我就开始讲公司的目标，本来准备讲一个小时，可是刚开始6分钟，孙正义就从办公室那一头走过来，“我决定投资你的公司，你要多少?”

　　我一下子愣了，“我并没有打算向你要钱啊。”

　　我们对视了一小会儿，不约而同地呵呵笑了起来，4只手也紧紧地握在了一起。

　　我见过聪明的人物很多，孙正义却是其中最特别的。他神色木讷，说很古怪的英语，但是几乎没有一句多余的话，像金庸笔下的乔峰，有点大智若愚。

　　我们都在这6分钟内，明白对方是什么样的人———迅速决断、想做大事、说到做到。

　　后来我才知道，软银每年接受700家公司的投资申请，只对其中70家公司投资，而孙正义只对其中一家亲自谈判，只对我在这么短的时间内作出了投资决定。

　　他说：“保持你独特的领导气质，这是我为你投资最重要的原因。”

　　我一下子想起来，孙正义当年注资雅虎一亿美元的时候，雅虎只有15个人，十分弱小，大概他也是看出了杨致远的某些潜力。

　　我对自己的能力极为自负，可是那次，孙正义给我上了一课，至今我都在研究：他锐利的投资眼光，是否来自神灵的赋予?

　　马云：观点(1)上市之前，商业模式绝不能说

　　“以前香港很多人一定要问我怎么赚钱的，我跟香港很多人说第一我不告诉你，我为什么告诉你，前几年你是什么模式谁都有权利责问你，就像问一个女孩子你几岁这是不礼貌的。所以我那时候说我不告诉我的模式除非您是我的投资者，所以我的投资者跟我三、四年下来以后才明白，当然我们这么说不是永远不告诉你，上了华尔街以后一切很透明。今天阿里巴巴模式不是我们未来的模式，不跟别人探讨模式，并不意味着我们没有模式，等我们跟你探讨模式的时候，我们这个模式已经成为了昨天的事情，这是一个做商人很基本的道理，你告诉别人你模式多么好的时候你一定会出问题。 ”----马云语录

　　观点(2)我国电子商务教育值得怀疑

　　“说实话，我觉得这个跟中国教育体制有关系，很多学校因为市场上流行什么建什么专业，建专业时候他们没有真正分析，我最近也收到很多简历是某某某某学校电子商务专业，我很好奇电子商务有专业了，而且很多案例让我更吃惊的不是这些案例从哪来的，所以我觉得很多大学可能在培养电子商务专业人才时候可能要跟网络公司进行联手办学，去年我们已经觉得这是一个问题了，尤其今年我们收多越来越多简历都是电子商务毕业的。所以我想作为一个电子商务公司这是好事，同时我想跟大家讲的是找机会到这些好的网络公司实习，务实，理论说的清的往往实践不一定做得到。 ”----马云语录

　　观点(3)融资来的资金将全部用于中国电子商务的发展

　　“我们经常这么讲，以前阿里巴巴融资的三千万美金只用一小部分，还有一大部分没用出去，第二阿里巴巴这几年赢利情况非常好，加上这8200万美金我们实际上拥有现金非常大，我们觉得这些钱将全部用于中国电子商务的发展，打造中国电子商务是阿里巴巴这个钱所有的用途。我们觉得中国互联网正在经历从网民到网友到网上的阶段，从最到的上网看新闻，到后来上网玩游戏、聊天，接下来上网络商人这个阶段，我们会利用手头资金和阿里巴巴现有三百多万客户，特别是我们技术和品牌将在电子方面做一番事业。”----马云语录

　　观点(4)能存活80年是一个伟大公司的标准

　　“我们设计80年时候我们讲这是拍脑袋说出来的，因为所以人都讲百年老店，我觉得说太多没有意义，就像一个人从出生到成长到灭亡是一个过程，一个伟大企业当然时间很重要，但是多少时间并不是很重要的，他能够为社会或者为你的企业、为你的客户做一些伟大的事情或者一些平凡的事情，这才是真正的好企业。”----马云语录

　　观点(5)伟大的公司不需要赚钱，光会赚钱的公司不是一个伟大的企业

　　“我觉得一个伟大的公司不需要赚钱，但是光会赚钱的公司不是一个伟大的企业，这是阿里巴巴最重要的原则之一，就是永远不把赚钱作为第一目标，我们觉得伟大公司首先为社会创造真正财富和价值，可以持续不断的改变这个社会，做生意有三个阶段：有生意人、商人、企业家之分。对于阿里巴巴来讲我们认为赚钱是工具，钱是拿来创造社会财富，改变社会、影响社会。因为创办一个伟大公司是我和我们创业者团队从第一天就立下的誓言，所有进阿里巴巴的员工，他们进来的第一天所受的教育就是这样，这是一千三百多人的使命而不是我的想法，我觉得为股东创造价值这是个必须的事情，如果一个企业不能为股东挣钱我觉得这是不道德的。”----马云语录

　　观点(6)上市是个自然过程，阿里巴巴不要为了钱上市

　　“这个不是主要原因，上市是个自然过程，阿里巴巴不要为了钱上市，阿里巴巴绝对不能因为为上市而上市，融钱是很容易的事情，如果我们需要前我们还可以融更多钱，但是创办一家伟大公司真的比上市更为重要。比如很多上市企业今天为了迎合华尔街的需要，必须每三个月每一个季度都得为一个季度活着，但是由于考虑到投资者，今天阿里巴巴来说，我不需要因为三个月或者六个月，我们做我们认为对的事情，我只要说服五个投资者就可以，而不是说服华尔街五千人。”----马云语录

　　观点(7)阿里巴巴电子商务已经远胜于IBM?

　　“我觉得IBM电子商务我听不懂看到比阿里巴巴好，否则他也做不了这么大，只不过我看不懂的是IBM怎么赚钱的，我对IBM非常尊重，说阿里巴巴比他好那是胡说八道。他是我们学习榜样。”----马云语录

　　观点(8)讲心里话我反对大学生创业!

　　“讲心里话我反对大学生创业，大学生的创业就是把书读好，因为创业里面有好多好多倒霉的事情，我并不是做过一份工作，我登过三轮车，卖过书、卖过面包、当老师，中间有太多事情，所以一个大学刚刚毕业的学生，我觉得大学生抓紧时间，他们最好创业就是把书读好，其次第二步要做的是做一些社会实践活动，社会实践比创业更为重要，所以我觉得创业是很难的，是一辈子的事情，大学里面不要创业。”----马云语录

　　观点(9)管理和控制一家公司是靠智慧的，需要把股权分散!

　　“我觉得这个公司从第一天开始我本人从来没想过用控股的方式控制这家公司，我们也不允许任何一个股东或者任何一方投资者控制这个公司，我觉得这个公司需要把股权分散，管理和控制一家公司是靠智慧来管理这家公司，所以这次融资没有影响管理层和整个员工团队，我们有一千多号员工都有股票，还是最大的股东，孙正义的SOFTBANK还是第二大股东。我相信今后随着市场化的加大，我想这个比例可能还会有调整。管理层和员工是不是做最大股东我们没有这么想过，他该做小股东就是小股东，该做大股东就是大股东。”----马云语录

　　观点(10)我觉得全世界最难的是讲真话!

　　“如果再活40年我还要讲40年的话，我要说的东西很多，我也不知道自己什么东西想说什么东西不想说，但有一点我讲的都是真话和实话，我不想讲虚伪的话，对就是对错就是错，也许我讲的观点是错的但这是真的，全世界最难的是讲真话，既然我是老师出身，我希望把我看到的问题讲出来。”----马云语录

　　马 云思维敏捷、能说会道，谈起事情来口若悬河。的确，出道至今的马云在公共场合的任何时刻面对记者的采访总是显得游刃有余、风趣幽默而又妙语连珠，有时出口成章，就如同背诵一篇早已烂熟于心的演讲稿。　　

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