读《乔吉拉德》有感

　　读《乔吉拉德》有感（一）

　　我对乔·吉拉德仰慕已久，为了更深入地了解，于是我在九月底拜读了他的这部作品——《将任何东西卖给任何人》。

　　按照以往的惯例，我一般会在读完书后一周之内写好个人感悟。但是，由于这学期实在太堕落，从不去自习，然后博客也懒得更新。一切都接近荒废了。

　　几次逼迫未果，今天终于下定决心，想来谈谈自己的一点感悟。

　　乔·吉拉德的大名早已如雷贯耳。这位前辈曾连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。他当之无愧是世界上最伟大的推销员，绝对是前无古人，可能也是后无来者。

　　这本书囊括了乔·吉拉德的大半生，当然主要是他对自己销售生涯的经验总结。书中的内容，全部是干货，没有枯燥的理论，没有华丽的词藻，更没有成功学那种让人热血沸腾血脉贲张的语言。它有的，只是朴实的文字，平淡的叙述中，处处传递着实战经验，它们是乔十多年的心血结晶。这本书对于做销售的人来说，非常有借鉴价值。原来，世界最牛逼的销售员是这么练成的。

　　和大多数成功人士一样，乔·吉拉德的童年也是苦难的。很小的时候，他就开始四处打工补贴家用。但是，无论他怎么努力，都得不到父亲的赞赏，甚至总被打骂——你这个没出息的家伙。这件事让乔一生难忘，以至于他每做一件事，都是为了证明父亲是错的。因此，这也成了他一生的遗憾，因为他始终都没有得到过父亲的肯定。所以，当后来他成功之后，依然感到孤独。不过，好在乔当年有一个伟大的母亲，能够不断鼓励乔，重新坚定他的信心，不再气馁，不再堕落，最终使他燃起成功的欲望。应该说，如果没有母亲的鼓励和肯定，就没有今天的乔·吉拉德。由此可见，父母的关爱是多么重要，甚至能决定孩子一生的成败。

　　三十五岁以前，乔是个彻底的失败者，患有严重口吃，换过四十份工作仍一事无成。三十五岁那年，他终于破产了，债台高筑，迫于生计，最后无奈地走进了一家汽车经销店，成为了一名汽车销售员。

　　俗话说，不鸣则已，一鸣惊人。短短三年，乔·吉拉德就登上了世界之巅，其火箭般的速度让人瞠目结舌。惊叹之余，我们不免感到疑惑，乔·吉拉德成功的秘诀到底是什么？是不是有什么绝招呢？

　　下面，我将为你一一揭晓。

　　第一，乔·吉拉德非常勤奋和执着，从不放弃任何一次销售机会。哪怕客户开玩笑说半年或一年后才会买车，不管等多久，希望多渺茫，乔都当真了，并不断地打电话追踪客户。此外，乔还喜欢广发名片，餐厅、理发店、电话亭，都有他留下的痕迹。特别是在球赛现场，他更是大把大把的狂撒名片。所谓不疯魔不成活，如此疯狂的举动，不知今天做销售的还有几人能做到。

　　第二，乔·吉拉德非常自信，估计内心也十分强大。前面说过，乔曾经失败过沮丧过自卑过，是他的母亲给他种下成功的种子：你能成为一个了不起的人。后来，他自信了，从此不怕拒绝，不怕困难，永不言弃。自信是销售员的必备素质，自信是成功的基石，自信是英雄的孵化器。“我是最棒的！我是独一无二的！我是第一名！”，我想，每个人都应该这么对自己说。

　　以上两点，是乔·吉拉德的两大内功心法，我想这也是成功的不二法门。

　　当然，光有内功是不够的，外功也是必不可少的。下面，我们再来看看这位天下无敌的冠军拥有的几大必杀技。

　　第一，猎犬计划。乔·吉拉德精心打造了一套强大的转介绍系统。他告诉那些已经成交的客户，如果介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。而且，乔还会给客户寄去感谢信，并不断地提醒他们承诺依然有效。这是一项非常聪明的举措，因为当人们在购买时，尤其是一件昂贵商品时，他们往往会参考周围人特别是亲戚朋友的意见，最终的决定，必定受他人的影响。乔本着“宁可错付五十人，不愿漏付一人”的原则，精心编织这张天罗地网。最终，这张网给他带来了源源不断的顾客。我想，每一个生意人，也都应该织这样一张网，打造出一套适合自己的转介绍系统。

　　第二，建立顾客档案，更多地了解顾客。然后定期沟通，瞅准时机，定时寄信，让顾客知道你重视他。其实，严格来说，这是乔的两大绝招，但这里我把它们放到了一起。我相信，乔的客情关系应该做得不错，这个有点像现在的数据库营销。只有不断地沟通，深入地了解，你才会知道顾客的需求、爱好、困难，继而帮助他们，感动他们，最终才有可能成交。当然，乔不是成交前才这么做，成交后他依然如此，每个月每个节日，都定期给顾客寄带有“Ilikeyou”的贺卡。因为他深谙顾客终生价值的道理：持续销售，保持联系，成交之后再成交。甚至，乔·吉拉德还精通心理学，擅长运用人性进行营销。比如，他会像顾客一样穿着，学顾客说话的语气和用词，顾客吸什么烟他也说自己吸什么烟，顾客喜欢什么他也喜欢什么等等，这些无形中都在运用着心理学的“相似性”原理，奇妙无比，威力无穷啊。另外，他卖车方法也是与众不同，他喜欢让顾客先摸摸新车闻闻味道，接着让他们开着跑几圈，离家近的话，他还会让顾客先把车开回家，让家人邻居一起参观参观。这样一来，成交率自然就大大提升了。

　　第三，二百五法则。乔说，每个顾客背后，都站着二百五十个潜在顾客，得罪一个人，就等于得罪二百五十个人。其实，这就是口碑传播的威力。平时，好事我们不一定会传播，但坏事一定会向周围人抱怨。所以，每一个商人，每一个企业，都应该处理好负面消息，否则连锁反应，一件小事将变成一件大事，最终可能会导致信誉破产，甚至全面崩盘。

　　以上几点，就是乔·吉拉德的必杀技。当然，这些必杀技并非独立，而是相辅相成，你中有我，我中有你。

　　其实，乔·吉拉德的招数还远不只那些。如果说前面的都是大招，那么下面这些就算小招。当然，它们的威力一样巨大，不容小觑。比如，“清楚你的目标会使你充满干劲；掌握电话销售技巧；落实计划；诚实是最好的办法；真诚喜欢顾客拥有的东西；吃小亏占大便宜；让顾客心怀感激；让顾客吐露心声，你只需观察、倾听和微笑，他会走向成交的”等等。

　　大招加小招，才是绝招；内功加外功，方能成功。

　　乔·吉拉德给我们的启示：if I can do it，you can！是的，有志不在年高。无论如何落魄，无论今天你感到多么绝望，都不要放弃对成功的渴望。你也可以像他那样，去追逐自己的成功，实现自己的人生价值。不是你不行，是你从不敢相信自己能行！

　　有人问，乔·吉拉德的成功可以复制吗？当然，我还是觉得，不能。方法可以借鉴，成功不能复制。就算你学会了他所有的武功秘籍，你估计也练不成像他那样深厚的内功。问问自己，你会像他那样疯狂执着勤奋吗？应该不会吧。乔布斯不可复制，乔·吉拉德一样不可复制。当然，你也不可复制。你，一样可以拥有属于自己的成功。

　　最后一句：这本书，比那些销售培训专家写的靠谱多了，真的。

　　读《乔吉拉德》有感（二）

　　做保险的，甚至是做任何销售行业的都会把《乔吉拉德》奉为神明来膜拜，原因很简单，就是因为乔吉拉德创造了销售的奇迹，并且这个奇迹一直延续到今天。

　　乔吉拉德有很多的观念或者方法一直到今天都还在销售行业中成为亘古不变的真理，以下就是几点和各位分享：

　　1.自信让你成功了一半

　　自己从事过很多年的销售，对于这一点感受颇深，尤其是在面对你的销售对象的时候，你自信的感觉是会影响到你的准主顾对你的信任度的，没有哪一个客人愿意买一个看上去不专业的推销员的东西，因为他会觉的一个缺乏自信的营销员，推销的产品也不完美。

　　2.用你的热情感染人

　　你要找到你自己的热情，正如信心和机遇那样，热情全靠自己创造，没有人愿意和一个消极的人在一起共事，但有积极的热情必须要有一个好的身体，所以要自己平常加强锻炼。

　　3.用信念铸就成功之路，会出心中美好的图景

　　在我自己做代理人期间，就是一个目标非常明确的人，我自己常常幻想自己达成各种奖项，自己也无数次的幻想站在奖台上接受鲜花和掌声，自己真的很享受那种感觉，也可能从小就是班长的缘故吧，呵呵，等到进了保险公司，我做销售第一年我的主管就告诉我要把自己的目标写下了，甚至画下来，一开始还觉得那有什么用，还不如踏踏实实去做来的好一些，后来发现慢慢的敢于把自己目标先喊出来了，当自己的目标一个一个的达成的时候又敢于把目标写下来了，并把他贴到我自己和别人都能看到的地方，也就是我们通常所说的目标上墙，再到最后看了吸引力法则后，才真正的发现，真的要在自己的心中不断去描绘自己的未来，让它变成一幅幅生动的图画。当你每天都在想的时候你就会散发出无穷的能量，宇宙中就会有能量来帮你实现你的梦想。

　　4.明确自己真正想要什么

　　其实寿险经营就是目标经营，之前在做这个行业的初期感受并不是很深，也没有人给我谈过所谓的职涯规划，直到去了青岛，才发现一句话讲的很有道理，说你今天的生活是你三年前的决定，你今天想法将决定你三年后的生活，所以自己要非常明确自己未来到底要的是什么？除了工作，生活一样。

　　5.不能忽视销售中的小细节

　　亲近客户的倾听技巧，有句话大家都知道，叫细节决定成败，尤其是在销售的过程中，其实你的任何的细微的表现都能够反馈在你最终的销售结果上，有时候你注意了一个细节你就成功了，有时候你忽略了一个细节你就失败了，而且从此将不再有机会继续成功。所以细节想的到想得多就会增加成功的几率，关键还要从对方的角度去关注，

　　优雅的行为举止。不管你是否做销售我都觉得你要优雅的像个绅士，因为让你的客户感觉和你在一起很舒服才是最终的目的。优雅的举止是要在生活中不断的磨练的，要不断的总结并且吸收新的知识，时刻注意并总结自己的行为。任何成熟的高级的销售者都是一个表现得体的人，一个不卑不亢的人。

　　6.掌握强大的250法则

　　强大的250法则在实际运用中其实并不是说说那么简单的，因为销售最重要的是要有足够的客户，不管你是做什么销售的，总之没有客户就不可能产生任何的业绩，但客户又不是想空气一样让你任意的呼吸，你要努力开发你现有客户背后的广阔资源，有句话说的好，说你只要认识6个人就能认识美国总统，其实和250法则是一个道理，你只要维护好一个你的客户，就有可能通过他来认识他背后的250个新的客户。当然讲起来是一个非常美好的事情，但实际上是真的是要好好的去经营才可以，因为你的客户没有纯粹的义务来帮你做推荐介绍，之所以他会将他背后的250个人告诉你是因为你对的的服务好的基础，甚至是超值的服务才能换来别人对你的推荐介绍。

　　7.用好电话这跟销售黄金线

　　电话是一种商业工具，在某种程度上说也是一门销售员的利器。现在我们代理人最有效的接近客户的方式就是利用电话，既节约了时间又能很快的通过电话和客户建立良好的关系，至于电话的沟通技巧我就不在此赘述，但不管你技巧有多么的熟练，也一定是将成功建立在量的基础之上的。

　　8.设法让你的产品成为抢手货

　　想一些好的点子，让你的准客户感觉你的产品比别人的好，你的服务别人的好，你的人别人的好，总之要有差异化的感觉，有句俗语说的好叫物以稀为怪，如果真的能做到你的客户因为购买你的产品而感觉他自己很有品位或者是很有面子就成功了，当然这是需要花心思的。没有哪一个客户天生就会觉得你好，比较性价比是购买者的天性，是人的天性，所以我们让自己变成稀缺资源，让自己的服务和产品变成稀缺资源是非常棒的一件事情。

　　9.吧客户的拒绝当成你的成功的开始

　　销售时碰到拒绝应该摆正心态，其实应该看成是一件好的事情，因为客户有反对问题才说明客户已经在开始注意这个产品了，并且他自己已经在设想自己拥有了这款产品，反对问题跟多的是一种成交信号的传递，好的销售人员总是能将客户的拒绝转化成购买的契机。

　　10.好的售后服务就是好的售前服务

　　我一百个认同这句话，其实我自己信奉真的销售是在客户签约之后才开始的，因为那是决定你是否可以通过你的服务来不断开拓你的客户市场的唯一标准，所以后续的服务不但要做好，而且要做到超值服务，要做到让你的客户感动的服务。

　　关于销售的书籍看了很多，关于销售的技巧自己也掌握了不少，关于销售的观念也理解很多，但看完乔吉拉德这本书后发现，能将销售的各项技巧如此生动的，细致的加以阐释还不是很多，这绝对是一本值得所有从事销售的人自己品味的书籍。甚至不愧为销售的圣经。

　　读《乔吉拉德》有感（三）

　　虽然不是创新，内容也有些类似卡耐基，但是不可否认，对于刚刚从事职业生涯的新人而言，是一本培养积极正面心态的好教材。此本书确实是值的一看的好书，每当看到里面的文字，会不自觉的让人的头脑保持十二分的清醒，特别能激励自己……

　　人可以停止做一切，但不可以停止销售你自己！让别人知道你能行，给你机会需要你销售给别人看，这个世界上最伟大的商品--你自己。说服别人接受你，这本书不仅教你如何销售你自己，更教你如何燃起激情做你前方的事，拥有超强的自信；如何摆脱懒汉，为目标前进！一本想要成功必看的书，祝你能做到书上写的内容，这非常难，但做到了你一定会成功……